李斌：我们不卷价格战，我们愿意卷价值

上海车展开幕日，蔚来不光带来了全系车型，还把NIO House牛屋、第三代换电站、蔚来创新研发的增强娱乐主机N-Box原封不动搬进了会展。空间之大、车型之多，却仍然难以缓解人头攒动的拥挤景象。

除了ET7年度改款的例行上市，第二代ES6也迎来了全球首秀。换电赛道最为畅销的SUV车型迎来二代目，在不出意料的新鲜感之外，人们也想了解这家正在跨过“七年之痒”的新势力车企，在当下这个变动与波动迅速转换的环境中，如何继续坚持自己的长期主义。

论高端：产品、服务、社区，死磕全程体验

开幕日当天的蔚来展台，一场媒体群访已经充满了快活的空气。各路媒体和车主代表，与李斌、沈斐互相推心置腹，抛出的问题既有疑惑也有焦虑。

最为典型的就是对蔚来销量走势的担忧，毕竟今年3月蔚来的交付量依旧是刚过一万的水平，与迈过2万大关的理想形成了鲜明对比。虽然在国内市场，蔚来已经连续三个月超越雷克萨斯，如无意外，实现李斌去年的豪言已无悬念。但如今的蔚来不可能只跟走下坡路的二线传统豪华品牌相提并论，今年866全面焕新NT2.0平台，再加上一款ET5猎装，手握8款新车的蔚来如何摆脱“蔚一万”的徘徊，成为下一个“两万俱乐部”成员，或许是在座朋友们最想知道的。

对此李斌依旧有自己的坚持，首先否认了ES6的低价策略，即便很多竞品的上市售价都受到了短期价格战的严重影响，但在蔚来这里并不会触动他们自己的定价标准。8款车型实现两万月销，平摊到每款车也就2500台，在李斌看来难度不大，再加上产能也没啥问题，更多还是仰仗宣传口的战斗力能否快速打开局面。

在蔚来的字典里，产品并非全部。从雷克萨斯那里学来的后发优势，恰恰要把服务摆在与产品同等重要的地位上，才能有实力去挑战欧美豪强。而在互联网赋能的电动化时代，还需要将社区摆在与服务、产品同等重要的地位上，构成一道全程体验的价值链条。这三大要素，蔚来都要抓，也都要硬，专精某一领域的体验和创新在旧时代尚且行得通，当下却已经无法把握住高端的精神。

当然，一说到全程体验，会有一些朋友联想到蔚来的用户生态，进而联想到蔚来即将推出的旗舰手机。关于这一点李斌倒是清醒得很，直言“做生态一般下场都不太好”，做手机的目的只是为了解锁更多智能设备与智能汽车交互的体验潜力。

说白了，一台日常体验不算差的旗舰机+一枚好用的智能钥匙=蔚来连接人与车的随身智能终端，这便是蔚来做手机的底线。至于是否真的会替换用户的苹果或是安卓的主力机，蔚来没有那么多雄心壮志，毕竟很多用户本身也是双机党，多一部蔚来手机能够提升用车体验，还可以备不时之需，这就足够了。

论天花板：做事真实，不搞花活

五年前的蔚来，在中国车市里是颇为独特的存在，不光是把换电模式普及全国，后来人难以望其项背，更在中国品牌的高端化之路上撕开了一个口子。后来人在这条路上一步步挑战中国品牌的定价上限，甚至敢于喊出百万级豪车、千万内最好的壮志豪言。尤其是在本届上海车展，众多定位定价比蔚来更加高端的自主品牌车型惊艳亮相，不由得让人倍感好奇，蔚来是否会在高端之路朝着“百万级”向上攀登。

熟悉蔚来的人都知道，李斌对蔚来的定位向来不是“豪华”，而是“高端”。这里面固然有价值观上的坚持，但更多是对自身能力的清醒认知。

30-60万级的主流高端市场，既有体量又有利润。多元化的用户生态，足以让蔚来聚焦某一个方向也能满足80%的用户需求，全程体验的丰满也能让李斌有自信心去喊出“xx级别的天花板”。但真要喊出“xxx万以内的天花板”，李斌还是比较抗拒的，不想搞那么多花活。同一级别里的竞品总归要试一试才能下决定，真实的体验才能换来用户真心实意的认可和支持。

就像一开始蔚来选择换电线路的时候，“可充可换可升级”的口号在纸面上总是缺乏说服力，甚至连“电池坏了才需要换”的刻板印象都得艰难克服好几年。从之前的“加油”再到现在的“加电”，蔚来的换电之路也是需要一个过程，最终做到的也并非同级最便宜、最划算、最全能的选择，而是对得起用户付的每一分钱，让目标用户体验到最满意的产品和服务，进而愿意去长期选择蔚来。

更何况，当下新能源汽车市场依旧处于群雄逐鹿的大乱斗阶段，只不过准入门槛越抬越高，玩家越来越少，但并非意味着格局已定。各有各的独门武艺是不假，只要定语足够多，谁都可以是“世界第一”，但这种嘴炮打多了，舆论脱敏疲劳不说，大家最终还是要坐下来跟用户掰扯价值。既然如此，蔚来不如从一开始就做长期正确的事情，实事求是，不受混沌现实所扰。

当蔚来构筑了独属于自己的护城河，李斌也有那份自信的资本，坐看后来者绞尽脑汁去做出高度类似的产品，却无法实现蔚来的性价比。这要比“xxx以内最好”的口号攀比难多了。

论价格战：学乖了，少说多做卷价值

关于当下的价格战，不少人经常对蔚来提出一些看似中肯的意见，比如增加入门动力、入门智驾、入门配置，从而拉低价格门槛进一步扩大销量。毕竟很多友商连SKU的问题都没解决就仓促响应价格战，而像蔚来这种堆料太狠，变相具备充足下探空间的存在迟迟不出手，着实把很多用户甚至吃瓜观众都给看急了。

不过李斌对此有自己的看法，像三电、智舱、智驾这种“长期需要更新、维护、迭代的东西上，我们不做选装，搞标配”，这些配置“事关安全冗余”“高度高性能”，如果做出更细分的高低配，一时的硬件成本降低固然很爽，长期来看，只需一套软件就能对一整个平台核心硬件持续进行OTA，对于降低维护成本，提升长期使用体验反倒更有利。用户也可以根据自己的需求，在软件层面按需使用各种高阶功能，灵活、划算且公平。

在这些看似能赚便宜的方面做到“高度标准化”，很容易被人看做榆木脑袋，但把时间线放到3年、5年、甚至10年，管理成本的降低对于蔚来的长期可持续是非常重要的。 

这也是为什么历代智能系统都是以树种命名，智能化要有始有终，“种”下去不能不管。既然要管，长期维护自然是越省事、越简单、越高效越好。

而像配色、材质、设计等方面的个性化，初期成本投入都是一次性的，无需长期维护，那么丰富用户的个性化选项，再去优化订单生产的速度，购车体验自然比那些选配颜色等半年的友商好上不少。

李斌对价格战向来不太感冒，在媒体群访上也再度重申“不卷价格战”。然而价格之外，蔚来需要卷的东西还有很多。短期容易的降价蔚来不做，补能体系费时烧钱却必须坚持做下去。只有做好体验前置，当急性开打的价格战，逐渐专为长期相持的价值战时，蔚来才能有更多的胜算。

尤其是现在各家在价格上都不敢松劲，蔚来就更需要在大城市之外的广袤市场，加速扩张线下门店和补能设施的覆盖规模，弥补品牌传播“出奇不够、守正有余”的缺憾，让更多人去体验、品味蔚来的品牌魅力，就像交朋友一样，与用户长交深交才能获得真正的信赖。

最后给各位分享一段李斌对同行友商的评价，在新势力与传统车企互相叫板的当下，这份根植于长期主义的冷静与清醒更值得我们的肯定：“每一家能活下来的同行都有值得我们学习的地方，传统公司也有值得我们学习的。我们学无止境，持续学习。要知道人家为什么做得好，哪些地方做得好，值得我们学习。我认为学习永远是一个企业应该去保持的心态，既不妄自菲薄，也不要自欺欺人，就实事求是。”