小米汽车渠道初定，学的竟是理想？

日前，关于小米汽车在渠道建设方面终于传来了新消息。

一是小米汽车发布了服务中心店长、交付中心店长、省汽车主管等岗位的招聘信息，渠道形式基本确定；

二是小米汽车开始高规格筛选交付中心。

AC汽车曾在文章《想拿小米汽车授权服务，先对标蔚来和华为》中表示，小米汽车的渠道将会借鉴华为问界和蔚来，但是就目前的信息来看，小米汽车的渠道模式或许与理想汽车更为相像。

对于一直关注新能源售后投资的老板们来说，完全没理由拒绝小米的“蛋糕”。只是，进入到2024年，抢到授权就能赚到吗？

01、小米汽车的渠道形态

日前，公众号《车安人安》在文章中对小米汽车的渠道形式进行了总结，大致分为零售中心、交付中心、服务中心。

这与理想汽车的渠道构成基本一致。具体来看：

1、零售中心：主要负责销售线索收集与转化，客户试乘试驾等。

小米的线下渠道包括小米之家、小米专卖店和小米体验店等，完成了从一二线到三四五线城市的全面覆盖，门店总量在2021年10月已经超过10000家。

图片来自网络

其中，小米之家直营店集中在一二城市，也将是小米汽车的主销渠道。

截至今年6月30日，理想汽车在全国布局331家零售中心，撑起了6月超3万的销售成绩。

小米之家的网络在数量上有明显优势，可以看成是小米汽车零售的最强武器，会带来怎样的成绩值得期待。

当然，也不能忽视小米的线上渠道，这是刻在小米骨子里的基因优势。

2、交付中心：主要承担交付功能，目前只在北京招聘店长。

参照理想来看，基本上“一城一店”。如理想在北京、上海各布局1家店。

据一位汽车行业博主援引经销商集团的反馈，小米汽车目前已经开始了交付中心的筛选工作，要求候选场地至少有120个车位，建筑不能低于3000平。

此外，他还透露小米汽车里面很多人来自问界，以后将会采用小米手机专营店+交付中心+授权钣喷中心的运营模式。为了更好地开展汽车销售工作，小米创始人雷军最近参加小米供应商生态链大会，并向长三角大型经销商集团取经。

3、服务中心：承担机电维修、钣喷、配件等售后服务。

目前，小米汽车服务中心店长还只在北京招募。招聘要求中提到，店长的职责是管理服务中心和授权钣喷中心。

以此推断，小米汽车的钣喷中心将是授权模式。至于机电维修，是和理想一样自营，还是机电+钣喷一起授权，目前未知。

02、为什么不同于华为问界？

正常来讲，华为问界的打法和小米汽车理应相像，都是依托庞大的手机线下销售网络，用卖手机的方式卖汽车。

实则不然，两家企业的渠道模式存在本质区别。

先看华为问界的渠道类型，分为两类：一是体验中心（华为主导），二是用户中心（赛力斯主导）。

体验中心主要依托于华为手机的销售网络，负责展示及销售，包含华为智能生活馆、华为授权体验店。

用户中心提供销售、上牌、金融、保险、交付及售后一体化服务。

两大中心各司其职，完成问界品牌从销售到交付及售后的全流程服务。

奈何事与愿违。两个中心分属不同的主体，导致体验中心和用户中心最终从合作共生走向博弈内耗。

《电动汽车观察家》在文章中透露，体验中心不满足于销售佣金，将手伸向更赚钱的保险及金融服务，怂恿用户从用户中心提车，但保险及消费贷款依然由体验中心提供，或者由体验中心暗中合作的第三方提供。

用户中心为了自己的利益，劝用户退掉从体验中心下的订单，改从用户中心直接下订提车，用户中心给提供更多的一条龙服务。

从数据上看，问界用户中心有206家，上半年贡献了10711台；体验中心（商超店）有903家，上半年贡献13092台。

用户中心用更少的店，贡献了近一半的销量，足以反映出华为问界渠道的问题。

小米汽车仿照理想，将“用户中心”拆分成交付中心和服务中心，均不参与销售，自然就不存在渠道内耗的问题。

因为从小米之家、到交付中心再到服务中心，每个环节的产权人是统一的，小米都能掌控话语权，这是关键之处。

其次，华为问界的“用户中心”类似于传统4S店模式，以授权为主。授权经销商需要销售+售后一起拿，投资成本不低。

据悉，在一线城市和大型省会城市，华为问界的展厅+售后面积超1600平方，再算上交付中心、办公区等至少2500㎡；此外还有装修、展车和试驾车等投入，预估不低于800万（超一线城市会更高）。

这种“销服一体”的授权模式，更大的风险在于库存。当销售端不给力，或者华为体验中心贡献的订单乏力时，授权经销商将承受巨大的库存压力。

而经销商一旦资金链吃紧，难免会做出损害品牌形象的举措，比如降价促销，导致渠道的价格体系混乱，最终影响车主体验。

小米作为用户运营的“鼻祖”，强势的渠道把控力是其提升用户体验的重要一环。

有行业人士指出，小米汽车在一二线城市大概率采用直营模式（销售+售后），在下沉市场或许和小米手机一样采用授权制。

上述汽车博主也给出了类似信息：有关雷军对新能源市场的看法中提到，一二线市场直营很重要，但是授权、代理制也是一个重要补充，经销商作为水库的调剂作用很关键。

写在最后

犹记得第一代小米手机以1999元的价格亮相时，让整个手机行业震颤。

可以说，中国智能手机的普及、山寨手机的消亡，小米都居功至伟。

如今，小米汽车会不会成为汽车行业那个“掀桌子的人”呢?

对于售后企业来说，小米汽车即便只释放出钣喷授权机会，也同样值得期待。

只是，中国新能源汽车市场的洗牌正在加速，行业格局未定，售后市场仍存在诸多变数。在新能源业务布局太过冒进，造成巨额亏损的售后企业也不在少数。

结合第一批拿了新能源授权服务企业的反馈来看，“围城效应”愈发明显。

“你能亏多久？愿意亏多久？然后再看拿哪个品牌授权比较好。” 一位拿了多家新势力授权的投资人对想进城的人说道。

参考文章：

《小米汽车渠道形态已定，是这样的组合》，安阳Sam

《华为问界销售渠道调研和预测》，高江涛